こんにちは、あなたのミカタのトミー智子です。
先日、中小企業家同友会の佐倉支部の事業発表の場に立たせていただきました。

せっかく発表するなら、普通に話すのはつまらない。

ということで今回は、テレビ番組の「しくじり先生」風に、これまでの失敗と、そこから学んだことを授業形式でお話ししました。

今回は、その発表の中でも特に反響が大きかった、
「小さなお店が勝つための一点集中」
について書いてみたいと思います。

実はこの考え方、あとから知ったのですが、経営の世界でいうランチェスター戦略にとても近いものでした。

女性のお客様を増やしたい経営者さんや、個人事業主さん、小さなお店を経営している方には、きっとヒントになると思います。

ランチェスター戦略って、なに？

すごく簡単に言うと、
「小さい側が、大きい側に勝つための戦い方」
です。

大きな会社には、人も、お金も、広告費もあります。
だから広い市場で、たくさんの商品を扱い、大きく勝負できます。
でも、小さなお店が同じ戦い方をしたら、先に疲れてしまいます。

だから小さな会社は、戦う場所を狭くする。
そして、そこで一番を目指す。

これが「一点集中」です。

そして私は、この理論をまったく知らないまま、21歳のころに同じことをやっていました。

 

未経験2人で始めたエステサロン

実は私、32歳でWebデザイナーとして独立するまで、約10年間エステサロンの店長をしていました。

21歳のとき、8歳年上の女性社長と2人でお店を立ち上げました。
ちなみに、
2人とも美容業界未経験。

技術もない。
経験もない。
お金もない。
あるのは、若さと勢いだけ。

今考えると、よく始めたなと思います。
でも、そんな2人のお店が、数年後にはたくさんのお客様に通っていただける繁盛店になりました。

そのとき必死でやっていたことが、5つあります。
そして今振り返ると、私はWeb制作の会社でも、ほとんど同じことをやっています。

 

極意① 看板メニューを1つに絞る

まずやったのが、
「これなら、うち」
と言ってもらえる商品を作ることでした。

私は、
「なんでもできます」は、「何屋さんなのか分からない」と同じだと思っています。

みなさんにもありませんか？
「あのお店といえば、○○だよね」
と言えるお店。

焼肉なら、あそこのタン。
パン屋なら、あそこの食パン。
美容室なら、あそこのショートカット。

そんなふうに、
お店の名前と、ひとつの商品がセットで思い浮かぶ状態。
これが、看板メニューです。

実は、人ってお店の名前だけでは、なかなか覚えてくれません。

でも、
「あの店の、あれ」
は覚えてくれます。

そしてそれが定着すると、
「○○なら、あそこに行った方がいいよ」
と、お客様自身が紹介してくれるようになります。

だからまず、
「最初に知ってほしいものは、これ」
という1本を決める。

商品やサービスを全部書き出して、
「一番好きで、一番自信があって、一番喜ばれているもの」
に丸をつけてみてください。

そこが看板商品の候補です。

極意② 技術を圧倒的に磨く

看板商品を決めたら、次はそこを徹底的に磨きます。

料理なら味。
美容なら施術。
建築なら施工。
サービス業なら、提案力や対応力かもしれません。

つまり、
お客様がお金を払っている「中身」
です。

かわいい。
おしゃれ。
楽しそう。

それで一度は来てもらえるかもしれません。
でも、二度目につながるかどうかは、やっぱり中身です。

美容未経験だった私は、とにかく勉強して、練習して、技術を磨きました。
その結果、フェイシャル技術の世界大会で3位をいただくことができました。

みなさんは、
「うちの一番の技術は○○です」
と、1行で言えるでしょうか？

すぐに出てこなければ、そこにまだ磨けるものがあります。

極意③ 世界観を「物語」にする

私たちのお店の名前は、
「ティアラ」
でした。

コンセプトは、女の子が輝く「姫サロン」。

店内はピンク。
照明はシャンデリア。
社長は「ハニー」。
スタッフは「働き姫」。

……今書くと、なかなかです。

でも、当時は本気でした。
ロゴも、店内も、言葉づかいも、接客も、ブログも、
全部を、
「ティアラとは、こういうお店」
という一つの世界観に合わせました。

世界観って、ロゴをかわいくすることだけではありません。
お客様がどこに触れても、
「やっぱり、このお店らしい」
と感じることです。

そして大事なのは、
やるなら振り切ること。

恥ずかしがって中途半端にすると、誰の記憶にも残りません。

でも振り切れば、
「安いから」ではなく、
「ここが好きだから」
で選んでもらえるようになります。

極意④ 発信し続ける

今のようにInstagramやTikTokが中心ではなかったころ、私たちが力を入れたのはブログでした。

とにかく毎日書きました。

なぜなら、
どんなにいいお店でも、知られていなければ存在していないのと同じだからです。

美容のこと。
お店のこと。
スタッフのこと。
自分たちが大切にしていること。

毎日発信していくうちに、
社長のブログは月間30万PVまで読まれるようになりました。

もちろん、最初から読まれていたわけではありません。
最初は誰も見ていませんでした。

でも、やめなかった。

私は、
「続けること」そのものが強みになる
と思っています。

今ならInstagramでも、YouTubeでも、ブログでもいい。

大事なのは、
お客様との接点を作り続けること。
毎日じゃなくて大丈夫です。

まずは、
「毎週○曜日に発信する」
と決めてみてください。
頻度より、継続です♪

 

極意⑤ スタッフに統一感を持たせる

ティアラには、こんな社訓がありました。

「ニコニコ、イキイキ、キラキラ、ワクワク」

……ちょっとふざけているように見えますが、本気です。

誰を見ても、
「ティアラのスタッフだな」
と分かるお店にしたかったんです。

制服だけではなく、
声のトーン。
言葉づかい。
接客。
仕草。
メイク。
できる限り統一しました。

理由はシンプルです。
お客様に安心してもらうため。

「前回の人はよかったのに、今回はちょっと……」
これって、お客様にとって大きな不安です。

だから、
誰が担当しても、このお店らしい。
という状態を作る。

その結果、ある日お客様がスタッフのことを、
「ティアラっこ」
と呼ぶようになりました。

そのとき、
「ああ、ブランドになったんだな」
と思いました。

ブランドは、自分たちが「こういう店です」と言っているだけでは完成しません。
お客様の口から、そのお店らしさを表す言葉が出てきたとき、初めて完成する。

私はそう思っています。

結局、全部「ブランディング」だった

振り返ると、私たちがやっていたのは、とてもシンプルです。

看板商品を決める。
技術を磨く。
世界観を作る。
発信する。
みんなで体現する。

つまり、
「ティアラって、こういうお店だよね」
を作り、それを伝え続けていた。

今なら、それを「ブランディング」と呼びます。

でも21歳の私は、ブランディングなんて言葉すら知りませんでした。
そして、このやり方は、その後の人生でもう一度、私を助けてくれました。

 

Web制作でも、同じことをやっていた

32歳のとき、友人の倉庫の一角、段ボールに囲まれた2畳ほどのスペースからWebデザイナーとして独立しました。

IT業界の経験も、コネもありません。

そこで考えたのが、
「私にしかできないことって、なんだろう？」

そして、ホームページ制作という広い市場の中で、
「かわいいホームページ制作」
に特化しました。

ブログやSNSで発信を続けた結果、当時Googleで「かわいい ホームページ 制作」で検索1位になり、全国からご依頼をいただけるようになりました。

あとになって気づいたのですが、
エステでもWeb制作でも、私はずっと同じことをしていたんです。
広く戦わず、自分の強みが生きる場所に絞る。

これが、小さな会社にとっての「一点集中」なんだと思います。

 

あなたのお店にも、物語は絶対にある

ここまで書いてきましたが、私が本当に伝えたいのは、
ランチェスター戦略そのものではありません。

どんなお店にも。
どんな会社にも。
その人にしかない物語があります。

「うちは普通のお店だから」
「特別なことなんてないから」

そう思っている人は多いです。

でも私は、
ないのではなく、まだ言葉になっていないだけ
だと思っています。

なぜ、この仕事を始めたのか。
何を大切にしているのか。
どんなお客様に喜んでもらいたいのか。
何を褒めてもらうことが多いのか。

そこを丁寧に拾っていくと、
その会社にしかない「選ばれる理由」
が見えてきます。

そして、それを言葉にして、デザインにして、ちゃんと届ける。
それがブランディングです。

 

最初から全部やらなくて大丈夫

今回ご紹介したのは、

1) 看板商品を決める
2) 技術を磨く
3) 世界観を作る
4) 発信する
5) スタッフで体現する

という5つです。

でも、一気に全部やらなくて大丈夫。
そもそも今回のテーマは、
「一点集中」
ですから。

まずは、
「うちの看板商品って、なんだろう？」
そこから考えてみてください。

成功した話だけじゃなく、失敗した話にも、人の背中を押す力がある

発表が終わったあと、想像していた以上に大きな反響をいただきました。

その場で声をかけてくださる方だけでなく、後から個人的にメッセージをくださる方もいて、

「圧倒的だった」
「赤裸々な話が心に響いた」

そんな言葉までいただきました。
正直、ここまで反応をいただけるとは思っていませんでした。

私にとっては、これまで何度も転んで、失敗して、そのたびに必死で立ち上がってきた25年の話です。

でも、その「しくじり」も含めて自分の経験を包み隠さず話したことで、誰かの心に何かが届いたのだとしたら、本当に嬉しいです。

そして改めて思いました。
成功した話だけじゃなく、失敗した話にも、人の背中を押す力がある。
あの場で自分の経験をお話しする機会をいただけたことに、心から感謝しています。

 

あなた自身では気づいていない「選ばれる理由」を、一緒に見つけます

「うちの看板商品って、なんだろう」
「他のお店との違いをうまく言葉にできない」
「ホームページで何を伝えたらいいか分からない」
そんな方へ。

実は、
自分の強みほど、自分では気づきにくいものです。

自分にとっては当たり前だからこそ、それが強みだとは思わないんですよね。

あなたのミカタでは、
あなた自身ではまだ気づいていない「選ばれる理由」を一緒に見つけ、
女性のお客様に伝わる
言葉・世界観・デザイン・ホームページ
へと整えるお手伝いをしています。

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「そもそも、何を伝えればいいの？」
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